Rettighedshaver

Marketing og sponsor analyser

Bliv mere attraktiv over for dit publikum og sponsorer

Rettighedshavere er ofte økonomisk afhængig af deres sponsorer eller partnere og derfor løbende på jagt efter nye potentielle samarbejdspartnere. For at opnå en stor fordel i tiltrækning af potentielle samarbejdspartnere, er det vigtigt, at der arbejdes med den kommercielle platform som et brand. Med andre ord handler det for rettighedshavere om at bygge et brand, der har stor gennemslagskraft i befolkningen (herunder fans og publikum), og som har de rigtige værdier tilknyttet.

For at forbrugerne kan danne sig en mening om et brand, kræver det kendskab til det pågældende brand. Udsættes forbrugerne således for et brand, påvirkes deres holdning til brandet i retning af, om de synes, brandet er interessant eller uinteressant. Præcis det samme gør sig også gældende for kommercielle platforme inden for såvel sport, kultur og humanitært arbejde.

“Jo højere tilstedeværelse og tiltrækningskraft, desto bedre performer den kommercielle platform”

Derfor er det vigtigt, at rettighedshaverne stiller sig selv tre spørgsmål:

  1. Hvor godt kender danskerne vores rettighed?
  2. Hvor interessant synes danskerne vores rettighed er?
  3. Hvilke værdier forbinder danskerne med vores rettighed?

Ved at have indsigt i kvalificeret kendskab og interessegraden for rettigheden, perspektiveret i forhold til en lang række af de største danske kommercielle platforme, bliver rettighedshaveren klogere på, hvor godt ens rettighed performer på de to dimensioner, altså om der er en udfordring med kendskabet til rettigheden, og/eller om der er en udfordring med, hvor interessant rettigheden opleves.

Tilstedeværelse er dog ikke et mål i sig selv, men kun et middel til at nå målsætningen om, hvordan danskerne opfatter rettigheden.

“Tilstedeværelse er fundamentet for potentiale”

Det er derfor også, udover indsigt i interessegraden, værdifuldt for rettighedshaveren at have en forståelse for, hvilke værdier omverdenen forbinder med deres rettighed. Det giver nemlig strategisk en bedre forudsætning for at arbejde henimod de værdier, som man ønsker rettigheden skal stå for.

Rettighedshaveren får med et sådant “reality check” indsigt i, hvordan rettigheden bliver opfattet af omverdenen, og afhængig af den faktabaserede virkelighed må rettighedshaveren forholde sig til, hvilke strategiske og taktiske tiltag der over tiden kan flytte rettigheden mod den ønskede brandmæssige positionering.

Ved at være skarp på sin rettigheds brandmæssige positionering kan rettighedshaveren også proaktivt overfor en potentiel samarbejdspartner dokumentere tilstedeværelse, tiltrækningskraft og ikke mindst, hvilke værdier rettigheden bringer i spil ved et eventuelt samarbejde. Relevante informationer, der spiller en central rolle for flere og flere marketingfolk ved indgåelse af sponsorater og partnerskaber. En indsigt, der stikker dybere, og som kan benyttes til at udvikle mere relevante aktiveringsplaner, og dermed generere mersalg samt skabe merværdi for sponsor eller partneren.

“Jo bedre rettighedshaveren kender sin rettighed, desto stærkere står rettighedshaveren på salgsfronten”

Rettighedshaverne kan med fordel udnytte det danske analyseværktøj SponsorOptimizer til at få den nødvendige og objektive indsigt, så de med sikkerhed ved, hvor de står, men også hvordan de skal arbejde med deres rettighed som et brand for at blive mere attraktiv over for deres publikum og sponsorer.

SponsorOptimizer er et unikt, strategisk og objektivt værktøj til det danske sponsormarked, som hjælper aktørerne på begge sider af ”sponsorbordet” ved bla. også at kunne matche sponsor og rettighed baseret på deres værdiprofiler. SponsorOptimizer bygger på den mest omfattende undersøgelse i Danmark, der afdækker, hvilke forretningsmæssige værdier danskerne knytter til en lang række brands og større danske rettigheder.

Du kan læse mere om SponsorOptimizer her.

Claus Gersdorff har med sine mere end 20 års erfaring inden for analyse-branchen fungeret som rådgiver for en lang række virksomheder og organisationer såvel nationalt som internationalt.

Gersdorff Research blev etableret i 2007 af Claus Gersdorff. Virksomheden er en uafhængig analyse- og konsulentvirksomhed, der hjælper virksomheder og organisationer med at skabe merværdi ved at træffe de rigtige forretnings-mæssige beslutninger. Vores rådgivning er baseret på en solid forretnings-forståelse, og vi tror på, at vejen til succes bliver skabt gennem større viden om og indsigt i det marked, virksomheden opererer i, og den målgruppe virksomheden henvender sig til.

SponsorOptimizer er udviklet af Claus Gersdorff og blev lanceret på det danske marked i januar 2015, som et uafhængigt og objektivt analyseværktøj til aktørerne på sponsormarkedet.

Oplevelsesindustrien har et kæmpe uforløst potentiale

Digitalisering er et tema i stort set alle industrier, og selvfølgelig også i oplevelsesindustrien. I SPOT:ON Clubs voksende community er techdigital og data områder, som fylder mere og mere.

Vi er midt i en transformation, hvor forståelsen og anvendelsen af smartere teknologi og intelligente digitale løsninger vil skabe fremtidens vindere.

Derfor lancerer vi nu SPOT:ON TECH, et nyt initiativ i SPOT:ON Club. SPOT:ON TECH skal være den førende hub for digitale platforme og løsninger til optimering af sponsorships, partnerskaber og brand aktivering. Det er vores ambition at bringe tech tættere til vores klubmedlemmer og partnere, og at nye innovative koncepter og løsninger skal folde sig ud og skabe værdi. 

Fra starten har vi valgt nogle udvalgte områder, hvor vi har etableret et samarbejde med innovativt tænkende mennesker, stærke kompetencer og spændende virksomheder. De er både etablerede virksomheder og nye start-ups, der tilbyder løsninger, som kan anvendes af mange inden for oplevelsesindustrien.

Vi starter inden for følgende kategorier:

Det er kun starten. Det er en åben invitation, og vi skal have flere med i SPOT:ON TECH, så vi i fællesskab kan få virksomhederne inden for den danske oplevelsesindustri up-to-speed.

https://www.spotonclub.com/tech.html præsenteres konceptet og de første partnere nærmere. 

De første aktiviteter og mere information omkring dette initiativ vil løbende blive meldt ud. Vi har mange ideer, men vi ønsker også gerne input udefra. Tag fat i os, hvis du anvender en smart teknologi eller kender en virksomhed, som bør være med i SPOT:ON TECH. 

Claus Gersdorff, Co-founder, SPOT:ON Club (claus@gersdorff-research.dk)

Lars Gjøls-Andersen, Co-founder, SPOT:ON Club (larsgjoels@gmail.com)

Hvem måler effekten af sponsorater?

Et spørgsmål der kalder på en debat, fordi der er mange sponsorater og partnerskaber, hvor effekten slet ikke bliver målt i dag. Det kan der naturligvis være mange årsager til, men hvis vi skal fokusere på, hvem der har ansvaret for effektmålingen, så er her mit syn på, om det er sponsor eller rettigheden, der har ansvaret for at måle effekten af sponsoratet eller partnerskabet.

Flere og flere topledelser og bestyrelser i dansk erhvervsliv forlanger ordentlig dokumentation for effekten af marketinginvesteringer. Dette stiller krav til, at marketingfolk skal have en stærk fokus på, hvad marketingkronerne bliver brugt til, og hvilken effekt de forskellige marketingaktiviteter har.

 Sponsorater har som kommerciel platform potentiale til at opbygge et brands identitet, og det er netop et brands styrke, der bidrager markant til salget, og dermed muliggør en vækst i salget på langt sigt.

Når vi taler om sponsoraftaler, der indgås mellem virksomhed og rettighed, så lad mig slå fast, at det er vigtigt, at sponsor foretager yderligere investering i aktiveringen af sponsoratet – Ellers bliver sponsoratet blot en omkostning for sponsor, og som dermed ikke hjælper til at styrke virksomheden som brand!

 Et sponsorat skal aktiveres, ellers bliver sponsoratet blot en omkostning for virksomheden

Når sponsoratet bliver aktiveret, er det derfor vigtigt at dokumentere effekten for at vurdere, om brandet bevæger sig i den rigtige retning.

Men som indledningsvist nævnt, hvem har egentlig ansvaret for at måle effekten af sponsorater? Er det sponsor eller rettigheden?

Det korte svar er, at er sponsors ansvar. Det lidt længere svar er, at det er sponsor, men det er i rettighedens interesse at styre sponsor i den rigtige retning, således parterne er enige om, hvilke KPI’er (Key Performance Indicators) der skal opstilles og måles på. Det handler om at have klare og præcise målsætninger for sponsoratet.

Hvorfor er det sponsors ansvar? 

Som rettighed stiller man en platform til rådighed for sponsor. Det er så sponsors aktiveringsprogram, der omsætter denne mulighed til resultater i forhold til sponsors egne marketing- og forretningsmæssige målsætninger. Som rettighed har man ikke indsigt i disse målsætninger, hvorfor man som rettighed IKKE har ansvaret for at måle effekten af sponsoratet, som man har indgået med sponsor. Dog skal man som rettighed være opmærksom på, at hvis effekten udebliver, så er antagelsen hos sponsor, at hvis ikke de kan måle nogen effekt fra deres sponsorat på deres målsætninger, betyder det, at sponsoratet ikke har performet … Og de vil derfor ikke gentegne sponsoratet.

Det er derfor vigtigt, at man som rettighed kan tage dialogen omkring effektmåling og assistere sponsor med at forstå den fulde værdi af deres investering ift. de opsatte målsætninger. Kan man som rettighed det, så er man også godt på vej til at gentegne sponsoratet med sponsor.

Fokus på effektmåling af sponsorater

Hvis du arbejder med sponsorater, uanset om det er som sponsor eller rettighed, så vil det være interessant at høre din holdning til og erfaring med effektmåling af sponsorater og partnerskaber? Hvem har ansvaret og hvorfor?

Kom “backstage” med SPOT:ON Club – Smukfest og legekammeraterne

Sommerens mange festivaler og live events er ved at være overstået. SPOT:ON Club har i år været med på Smukfest, og i samarbejde med Kasper Sandfeldt Bjergbæk, kommerciel chef hos Smukfest, fik vi lov at afholde ”SPOT:ON Meeting Point” i VIPPEN. Her havde medlemmerne af SPOT:ON Club, som også havde fundet vej til dette års Smukfest, eksklusiv mulighed for at mødes til netværk og hyggeligt samvær. 

Udover vores egne oplevelser og iagttagelser på Smukfest har vi fået en snak med Kasper om deres samarbejde med deres kommercielle partnere, som de selv kalder for ”legekammerater”. Nedenfor kan du læse et uddrag af de spørgsmål og svar, som der kom ud af snakken med Kasper under dette års Smukfest i VIPPEN.

Du virker meget rolig og afslappet her midt under Smukfesten? Hvad er din rolle og arbejdsopgaver under selve festivalen?

Først og fremmest har vi jo brugt et helt år på at planlægge og forberede os til denne uge. Og samtidig har vi i alt 14.000 frivillige medhjælpere, der nøjagtigt kender deres rolle i forhold til afviklingen. 

Min største arbejdsbyrde ligger tidligere på årshjulet, når vi sætter de strategiske rammer og indgår partnerskabsaftaler – hvilket betyder, at jeg er forholdsvis afslappet nu, hvor det går løs med knap 55.000 gæster i skoven. Simpelthen fordi det hele er skemalagt, og fordi vi ’bare’ skal følge vores eksekveringsplaner.

Min egen rolle er, overordnet set, at sikre, at alle vores brand aktiveringer på pladsen forløber, som de skal – at vores legekammerater får leveret, det de skal (og lidt til … ) samtidig med, at hele hospitality delen fungerer. Og så er min rolle også at være synligt tilstede selv for at tage imod vores legekammerater og deres gæster.

Hvilke nye kommercielle partnerskaber har I indgået i år? Og hvordan er de blevet aktiveret?

Vi har indgået en håndfuld nye partnerskaber her til Smukfest 2018 samtidig med, at vi har forfinet og udviklet på de eksisterende partnere. Af de nye partnere kan jeg fremhæve f.eks. AURA Energi, som fremover skal levere grøn energi til os og være med til at udvikle nye innovative energiløsninger til gavn for Smukfest og for miljøet.

Aftalen med AURA Energi kom i stand kun et par måneder før festivalen, men vi nåede at planlægge aktivering omkring indkøb af grøn strøm til Smukfest (ca. 375.000 kwh) og PR i den forbindelse, eksponering af AURA Energi på vores ca. 60 lademøbler til mobiltelefoner fordelt i skoven, hvilket i øvrigt var et samarbejde med en af vores andre partner, nemlig Telia. Dvs. populært sagt, sørgede Telia for fri opladning – med strøm fra Aura Energi. 

Desuden aktiverede Aura Energi, som noget nyt i vores såkaldte ’bagområder’, hvor vores eget EL-hold har ca. 300 elektrikere tilknyttet under festivalen. Her var AURA Energi synlig ift. at positionere sig over denne målgruppe, hvilket er interessant for AURA Energi bl.a. i relation til fremtidig rekruttering etc.

Af de mere skæve tiltag kan nævnes vores Power Tool Race, der handler om race på lukket bane med kreativ ombygning af EL-værktøj. Her var AURA Energi ligeledes (oplagt) synlig.

Og endelig benyttede AURA Energi vores ellers udsolgte billetter til brug i konkurrencer m.m. på deres SoMe kanaler lige op til festivalen.

Er der en eller flere brand aktiveringer, som du især ønsker at fremhæve?

Jeg bliver nødt til at nævne Dynaudio, som også var en ny partner i år. Dynaudio etablerede et mobilt studie på vores camp: Kærligheden. Her bor der ca. 13.000 unge i 8 døgn, og med Dynaudios mobile studie fik vi etableret en hel ny måde at opleve musik på. Nemlig ved live indspilning af et track. Dynaudio fik bygget et studie med store glasruder ind til artisterne og byggede højttalere udenpå studiet, så publikum kunne sidde og følge med i live indspilning af musiknummer. Det er en unik måde at bringe sit brand i spil på – både overfor slutbrugerne (publikum) – men også overfor en hel musikbranche, som Dynaudio også har som målgruppe ift. højttalere i musikstudier. Og samtidig fik Dynaudio produceret masser af fedt og unikt indhold til deres SoMe platforme, imens vi fik god underholdning til vores gæster på Kærligheden.

Tjek Dynaudio case video her.

Var der nogle brand aktiveringer, der ser ud til at fungere bedre end forventet?

Jeg – og vi – var meget positivt overraskede over Dynaudio casen, og hvor godt der blev taget imod den fra artisternes side. Når atisterne selv køber ind på projektet, så ved man, at man har fat i noget.

Desuden aktiverede vi nogle nye loger i trætoppen (syv meter oppe!) foran Bøgescenen sammen med Royal Unibrew. Her kunne publikum vinde ophold i træloge for 5 personer under en hel koncert. Med fri bar naturligvis og værter/værtinder til at sørge godt for én. Logerne blev mildt sagt godt modtaget af vores gæster, og mon ikke vi sætter dem op igen næste år.

Telia aktiverede også deres aftale med udvikling af helt ny App: Telia Locator – som hjælper gæsterne med at finde deres venner og telt. App’en blev benyttet af +10.000 af vores gæster, og det indfriede så rigeligt vores og Telia’s forventninger. 

Kan du fortælle om, hvordan jeres ”legekammerater” udnytter hospitality-mulighederne?

Vi har et godt samarbejde med Michelin-restauranten Frederikshøj i Aarhus. Frederikshøj lukker deres restaurant i uge 32, hvor de i stedet kommer ned til os og laver mad til vores legekammerater.

Vi kører et koncept med, at vores legekammerater – og kun dem – kan købe pladser i VIPPEN, hvor der så bliver serveret 3 retters menu med tilhørende vinmenu fra Frederikshøj. Vi har knap 2.000 spisende gæster igennem VIPPEN i år, og derudover er der adgang til VIPPEN’s udeområde under hele festivalen, hvor vi har DJ på samt egen bar.

Mange af vores legekammerater benytter vores hospitality muligheder til kunde-arrangementer, og i den forbindelse har vi også et helt team af VIP-guider, der arrangerer rundvisninger på pladsen, hvor der også er indlagt besøg backstage m.m., således at vores legekammerater og deres kunder får særlige ’money can’t buy’-oplevelser.

Har du et par gode råd til de virksomheder, der overvejer at blive kommerciel partner på en festival?

 Ja – Kom forbi og oplev festivalen!

Det er min erfaring, at det er vigtigt, at man selv har været på festivalen for at forstå det univers, som man skal arbejde med. Og her tænker jeg på alt lige fra infrastruktur, logistik, pladsindretning og design til at forstå, opleve og føle stemningen, ‘ånden’ og publikum på pladsen. Det er netop på festivaler, at hardcore tal/data, KPI’er etc. kan kobles med de mere bløde emotionelle værdier. Og det er præcis dét, som gør det interessant at arbejde med kommercielle partnerskaber på festivaler.

Tilmeld dig vores insight

Modtag nyheder, cases og artikler 2-4 gange årligt fra Gersdorff Research.